金德風采
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  • 金德管業:成長之路,金德之路
  • 來源:   發布時間:2019-07-28 14:29:01    閱讀量:
  • 丁棟的成長之路可以說是伴隨金德的發展之路:嘗過初期的艱苦方知發展的不易;貼心至臻服務方能獲得業主口碑;面對激烈的競爭唯有轉型方能求得長遠。他的成長之路經歷了滄桑和風雨,在起起落落中承受著生命的一次次洗禮,世事變遷,他很慶幸有金德相伴。
    ——題記


    當大多數青年人正在學校求學時,丁棟已經開始在店鋪中摸爬滾打;當別人能夠享受父母的關愛時,丁棟背負著父親去世的巨大壓力,早早承擔起家庭和店鋪的重任。雖然只是一個十六七歲的孩子,但他卻明白,自己的經歷注定自己要走上與旁人不同的道路。吃過苦,就不會忘記苦的滋味。所以,不論何時何地,丁棟都不會忘記初心,永遠保持著一份堅韌,在經商道路上走得更加長遠。

    初期的艱難

    丁棟接手父親店鋪時,店里主要經營暖氣,在管道和地暖方面涉及很少,店鋪發展比較保守,丁棟雖然有心做一番事業,奈何實際局限太多,擴大經營的想法一直沒有實施。直到金德業務員帶來如同春風細雨般的滋潤,丁棟的想法方才如同雨后春筍般茁壯成長,開啟了合作金德之旅。

    原來,金德業務員了解到丁棟有經營管道的想法后,就在他的店鋪蹲守了一個多月,專門向他進行講解宣傳。當時,丁棟知道金德是一個大品牌,如果合作金德,也能利用品牌影響力帶動店鋪經營,實現更大的發展,但自己對管道不熟悉,所以對合作一直有顧慮。金德業務員于是每天都來到丁棟的店鋪,向他講解金德管道的各種類型、配件、優勢、品牌影響力、企業文化等,期間丁棟對金德品牌了解不斷加深,最終克服了心中的顧慮,選擇了合作金德。在丁棟看來,這是自己對于品牌的認可,更是自己店鋪發展的機遇。

    合作金德后,店鋪的經營情況卻并非像丁棟預期的一般,由于縣域經濟發展緩慢,再加上金德管名氣還未傳播出去,所以合作金德的第一年他只賣了3500元,而店鋪儲備的貨物還有十六萬元。“當時我心里就在想,完了,十六萬元打水漂了。”雖然丁棟心里有擔憂,但現實中卻并沒有放棄,而是加大了宣傳,通過提升人們的品牌意識,成功將店鋪銷量提升到了十幾萬元。能實現量的提升和質的變化的重要原因在于丁棟能夠通過大廣告營造氛圍,運用小廣告提升市場。

    所謂大廣告,指的是當時包括中央電視臺、山東衛視等電視頻道都在播放陳寶國代言的金德廣告,通過電視宣傳讓很多人都認識了這個管道行業的領軍品牌。而小廣告則是指丁棟通過小區促銷活動、車體廣告、小區宣傳彩頁、墻體廣告等,貼近終端消費者,向他們宣傳推廣金德管。

    可以說,丁棟始終行走在小區促銷的前列,他一開始就從小區活動著手來推廣金德產品。“新建小區是接觸小區業主和水電工最頻繁的地方,既然他們不了解金德,我就要向他們講解金德,取得他們的認可。”他將自己的貨車都做上了金德的噴漆廣告,停留或穿梭在小區里,成為了一道宣傳風景線。丁棟時常穿梭在小區里向業主和水電工分發彩頁,教他們如何辨別管道的優劣,通過他的對比和真誠講解,培養起了業主的質量意識和品牌意識,讓金德管逐漸深入人心。合作金德幾年后,越來越多的人選擇金德管和金德地暖,丁棟店鋪金德產品的銷量也達到了七八十萬元,面對可喜的成績,丁棟感到高興的同時又在思考著下一步的發展,如何能夠進一步拓寬銷售渠道,提升店鋪銷量。
     
    中期的發展

    作為縣域總代理,想要提升銷量僅靠自己是遠遠不夠的,還需要擴大銷售渠道,很多人會開發分銷商,但丁棟在考察了青州的實際情況后,他選擇了合作水電工與家裝公司。“水電工直接與業主接觸,在管道選擇上影響力很大;聘請家裝公司是目前裝修的發展趨勢,合作家裝公司,自己店鋪的銷量就能穩定下來。”

    丁棟明白,讓水電工安心工作,無憂賺錢是合作水電工的關鍵,所以在與水電工的合作中,他努力做到這一點。有一次,水電工給業主安裝完房子后進行試壓,結果出現漏水情況,業主認為水電工沒有安裝好。丁棟接到水電工的電話時已經到了晚上,但他依舊立即趕往業主家中。經過檢查,發現問題可能是水管在運往業主家時由于摔打開裂,為了讓業主滿意,減少水電工的麻煩,丁棟主動掏錢對業主進行了補償。雖然問題不大,但業主和水電工都感受到了丁棟的真誠,也讓水電工明白跟著金德和丁棟走,絕對能夠安心賺錢。隨著時間推移,很多水電工都成為了金德的鐵桿粉絲,他們在日常工作中真正將金德當作自己的產品進行推廣。

    每個月丁棟都會定期召集部分水工開會,大家在一起暢談市場發展,同時將市場搜集的信息進行分析,了解各個品牌競爭對手的情況,制定合適的銷售政策,共同為提升金德產品的銷量出謀劃策。與此同時,丁棟還會采取鼓勵和獎勵措施,向表現優異的水電工贈送相應的禮品,大家攜手合作,實現共贏。

    合作家裝公司是相互借力、互利共贏的結果,因為丁棟需要家裝公司幫助提升銷量,而家裝公司也需要利用金德品牌影響力提升自身知名度。通過開拓家裝公司,萬泰、廣東星義、城市人家這些大型連鎖家裝公司都在丁棟的合作之列。“其實這些家裝公司并非只有金德管一種品牌,他們也會為終端業主提供其他品牌的產品,但金德的成交率卻是最大的,因為終端業主更樂意選擇金德管。”
     
    后期的服務

    “在激烈的市場競爭中,我們擁有了品牌和質量優勢,如果想要保持原有的份額并進一步擴大,就必須從服務著手,升級終端服務,營造更好的購物和安裝體驗。”就普通的金德PP-R給水管和PVC-U排水管來講,丁棟主要提供測試水壓、上門驗收等服務,而對金德地暖管的服務則更加全面和貼心。

    在安裝金德地暖管時,丁棟會與業主提前溝通,根據業主的房屋戶型設計出合理的管路圖和分水器位置。他會為每一位終端業主開具金德《產品信譽售后服務書》,讓他們享受金德廠家提供的終身質保服務。同時,他還向業主承諾,五年內免費為業主提供地暖管清洗服務。對于業主來說,他們不了解專業的地暖清洗知識,能夠免費清洗自然是一件好事。雖然這件事說來簡單,但想要真正落實下去,需要耗費巨大的人力、物力,而丁棟在落實過程中絕不馬虎,不遺余力兌現承諾。

    金德地暖的銷售訂單丁棟都會保存好,一段時間后,他會抽空按銷售訂單的電話回訪業主金德地暖的使用情況,了解他們是否存在問題,詢問是否需要進行免費清洗。很多人接到丁棟的電話都感到奇怪,因為他們并不相信經銷商會真正將服務落實到這一步。偶爾有業主表明需要清洗,丁棟就會安排專業人員上門檢查、維修、清洗。免費清洗服務讓丁棟在業主心中樹立了良好的口碑,很多業主都樂意介紹朋友到丁棟店里采購金德地暖。剛交房不久的“錦繡江南”是高端別墅小區,正是由于終端業主的介紹,丁棟在小區里收獲了不少訂單。
     
    轉型期的行動

    而今,隨著金德品牌影響力不斷擴大,市場氛圍逐漸走向成熟,丁棟的店鋪發展逐漸趨于穩定。然而此時,他卻作出了搬遷店鋪的決定,開始了店鋪的積極轉型。

    丁棟原來的店鋪位于市郊的建材市場,雖然已有多年經營基礎,但店鋪發展潛力并不大。一來是因為建材市場較為偏遠,與城區的新建小區距離過遠;二來是店鋪生意越來越好,更多人愿意到他店鋪購物,卻苦于位置遙遠。

    綜合各方面因素,今年夏天丁棟將自己經營十余年的老店搬到了市區天虹花園小區附近。得知搬遷的消息,水電工們都感到高興,因為他們拿貨更加方便了,而丁棟自己也很欣慰,因為店鋪位置的改變何嘗不是店鋪經營模式轉變的前奏。“以前由于店鋪位置偏遠,我大部分時間只能呆在店鋪守著,是一個墨守成規的坐商,現在我要主動進行轉變。顧客不上門,我就主動到小區里聯系顧客。”

    隨著金德企業大力推廣小區促銷宣傳,丁棟積極響應并配合分公司人員走進小區,扎起宣傳帳篷、發彩頁掃樓營銷,憑口碑拓展人脈,他在小區促銷的道路上穩步前行。最近交房的新世紀花園小區、錦繡江南小區都留下了他的身影,隨著對小區促銷付出越來越多,丁棟的經營信心更加充沛 “我很驕傲,自己能夠從一名坐商轉變為一名行商。路雖遠,行必達!”
     
    后記:稚嫩的青年逐漸成長,用肩膀承擔起家庭和店鋪的重任,短短十幾年,丁棟變得更加成熟,在為人處事方面也愈加得心應手。他感謝金德在成長過程中一路相伴,這給予了他充足的力量與信心,從而推動金德在青州地區的進一步發展。

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